Переговоры высшего порядка
Два дня интенсивной работы по оттачиванию мастерства!
У Александра Макарова вы научитесь управлять переговорами и находить красивые решения в сложных ситуациях на новом уровне!
А еще:
Цельность: все что вы знали о переговорах и то, чего не знали, сложится в ясную и логичную картину. А, значит, вы будете чувствовать себя на порядок увереннее в различных переговорных контекстах.
Новый уровень: именно живое общение, а не книги или вебинары дают прирост «мышечной массы» в переговорах. И это самое ценное в этой учебе – делать все взаправду с сильными игроками-напарниками.
Взгляд со стороны: каждый из нас считает себя почти безупречным в переговорах. Чтобы увидеть изъяны в своем поведении и исправить их нужно честное мнение со стороны. Причем тех, кто не должен ничего тебе, а ты – им. И вы получите такое «зеркало». Поверьте, это дорогого стоит.
В итоге, вы научитесь управлять переговорами и находить красивые решения в сложных ситуациях на новом уровне!
60% времени семинара составляют видео-практикумы, учебно-боевые переговоры по сценариям и их методические разборы.
Ключевые моменты программы
- Почему бестолково рассчитывать «разобраться на месте». Как оценить уровень уровня переговорщика-оппонента.
- «Звезда» переговоров: Повод – Причина – Стороны – Позиции – Интересы. Работа с каждым «лучом».
- Силовые варианты переговоров. Почему часто переговоры разворачиваются по жесткому или манипулятивному сценарию. Как переводить жесткое начало в «конструктив».
- Важные частности: невербалика в переговорах.«Калибровка» собеседника – о чем говорят микрореакции вашего собеседника. Приемы визуальной диагностики и прогнозирования оппонента.
- Как отловить попытки манипуляции оппонента. Приемы сопротивления психологическому давлению. Нейтрализация манипуляций, работа на «встречном курсе». Какими приемами манипулируют разные психотипы.
- Трансформация позиций в интересы. Принципы работы с Позицией оппонента через Интересы. Нахождение взаимоприемлемых вариантов.
- Технология управления возражениями: нейтрализация, убивание, смена контекста, «распил» и прочие.
- Конструктор аргументов: технология повышения убедительности.
- Агрессия оппонента, агрессия собственная: когда следует использовать и какую пользу из нее взять.
- Итоги переговоров. Создание договоренностей или план-минимум: «оставление двери открытой».
Тренер Александр Макаров
Тренер-практик. В переговорах – 25 лет, на руководящих должностях – 22 года. Обучает руководителей от Москвы до Владивостока более 20 лет. 25000 учеников, 6000 компаний.
Участники оценивают новизну материала из 10 возможных в среднем на 8,2 балла, доступность на 9,5, полезность – 9,3 балла. Клиенты говорят: «Вы действительно расширяете горизонты» (девиз компании А. Макарова– «Мы Расширяем Горизонты»). Автор журналов «Генеральный Директор», «Управление Продажами», «Свой Бизнес», «Деловое Обозрение».
Автор книги «Владелец как Профессия».
Стоимость включает в себя необходимые методические материалы и оборудование.
Отзывы
В продажах я ещё совсем молодой сотрудник. Курс обучения у Александра Юрьевича был для меня полезен и познавателен. Я изучила интересную тему личных встреч с клиентами, как к ним готовиться, узнала алгоритм ведения переговоров. На обучении были разобраны вопросы активного слушания, было интересно разобрать эти вопросы на практике, представляя что мы пришли на встречу к технологу, директору или маркетологу компании. Также мне понравились обучающие фильмы с уместными комментариями Александра Юрьевича, в них было наглядно видно, как себя правильно вести на переговорах. В функционале менеджера по сопровождению встреч с клиентами не предусмотрено, но я уверена, что знания, полученные мной на обучении пригодятся в моей дальнейшей работе.
Из всего курса обучения наиболее ярко запомнилась сама личная встреча с клиентом. Стало понятно, что вести переговоры это не простое занятие и этому действительно нужно учиться. Из теории курса наиболее понравились работы в группах и живое обсуждение с коллегами. Будь то вопросы активного слушания или работа с СНП. Так же хочу отметить наглядность в виде обучающих фильмов, которые тоже на мой взгляд показались интересными.
Метод Альпы действительно помогает спланировать время, вернее сказать помогает окинуть взглядом все текущие и важные/стратегические дела. Планирую его использовать и в дальнейшем. Личные встречи с клиентом ― тут структурировала свои знания о подготовке к переговорам, подготовке плана встречи, определении целей и так далее. Получила представление о том, как вести переговоры, делать комплименты, задавать “открытые” вопросы, работать с возражениями, сформировала список вопросов активного слушания, познала технологию С-Н-П. В общем и целом, сформировалось иное отношение к клиентам: должны не только мы, но и нам. Требовать с клиентов выполнения наших условий я стала жестче… Вот как-то так!
Александр, благодарю Вас за переданные нам знания и опыт, не сомневаюсь, что он нам очень полезен и будет использован в нашей работе!
Что важного я усвоила из занятий, посвященных ведению переговоров:
• Все переговоры должны начинаться с подготовки. Необходимо хорошо владеть темой переговоров, знать сильные и слабые стороны компании своего клиента, его историю, знать ситуацию на рынке и предложения конкурентов. Необходимо составить личный сценарий переговоров, определить цели, собрать необходимые материалы.
• Важно первое впечатление, необходимо правильно выбрать линию поведения, подстроиться под своего собеседника, недооценка этого момента может отрицательно сказаться на атмосфере переговоров и мешает достижению их цели. Важные переговоры вести с уполномоченными представителями клиента.
• В начале переговоров важно найти общую с партнером позицию. И двигаться от согласования более простых моментов к более спорным. И не акцентировать внимание на расхождении во взглядах, если они не принципиальны. Важно уточнить требования клиента и оценить свои возможности.
• Надо настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои предложения, но не быть глухим к мнению партнера:Легче вести переговоры имея в запасе различные варианты решений. Но цели должны быть конкретными и достижимыми. Важный аспект – работа с возражениями, к ним надо быть готовыми.
• Необходимо «активно» слушать аргументы партнера по переговорам и в случае необходимости попросить уточнить, почему он придерживается такой точки зрения. Наводящими вопросами пытаться получить максимум информации. Но при торге ничего не отдавать «за так», мы должны предложить свои условия. Назначаем цену за каждую уступку.
• В конце переговоров подвести итоги, зафиксировать достигнутые договоренности , но для принятия важных решений по результатам переговоров лучше взять паузу.
• Достигнутые результаты должны в итоге отвечать интересам обеих сторон и устроить всех участников переговоров.
Спасибо за проведенное обучение. В работе с клиентом всегда требуются веские аргументы, поэтому метод СНП был очень кстати. Так же, очень интересна была тема подготовки ко встречам с клиентами, большого опыта в этом у меня нет, поэтому эта информация показалась мне очень полезной. Видеоуроки в этом плане очень наглядно показывают типичные ошибки. Перед началом обучения я хотела узнать, как правильно организовать, запланировать рабочий день. Именно поэтому мне было интересно попробовать как работает метод Альпы, применив его на практике на время обучения.