Привлечение и удержание корпоративных клиентов

«У нас всё есть»! — и бросают трубки.

«Мы довольны своими поставщиками и не собираемся их менять».

«Отправьте ваше предложение по факсу и, если понадобится, мы вам сами позвоним».

Знакомо?

В работе с корпоративными клиентами уже недостаточно одних приемов эффективных продаж. На первое место выходит построение такой системы работы, которая позволит полноценно переводить контакты в продажи, вне зависимости от случайности или везения. Системы, которая бы объединила как работу с одним клиентом, так и управление движением всех клиентов менеджера.

Именно поэтому уже 16-й год данный семинар пользуется неизменным спросом.

Длительность: 2 дня.
Стоимость: 300 000 рублей.
Уточняйте детали у наших менеджеров.

Семинар полезен
менеджерам по работе с корпоративными клиентами, особенно осуществляющими «длинные» продажи.

В ходе семинара вы получите ответы на следующие вопросы:

• как выстроить такую систему продаж, которая бы исключала ежемесячный «личный подвиг»?
• как «входить» в компанию, как работать с отказами-«барьерами»?
• как выстроить систему работы с компанией, если в ней контактирует с нами один сотрудник, а решения принимает другой, а подписывает платежу — третий?
• какие технологии позволяют повысить качество переговоров?
• если клиент давно работает с нашим конкурентом — как его переключить на себя?

Особенность семинара:
практикумы после каждого тематического блока, учебные фильмы, видеопрактикумы.

Основные блоки программы

Продажи и Рынок

1. Как устроен корпоративный рынок и покупки на нем?
2. Первые покупки, повторные покупки. Зачем их разделять, о чем говорят эти показатели.
3. 4’А – движение покупательского поведения. Как происходит движение в клиентской базе компании?
4. Ведущие потребители. 80/20, 70/20/10 – типовые соотношения в корпоративных продажах. Сколько времени менеджера и на что должно тратиться при неравномерной клиентской базе?
5. За что платят клиенты? Что мы продаем, что клиенты покупают? Что они на самом деле покупают, за что они платят?

Форма проведения: семинар-практикум – мини-лекция, дискуссии, мозговой штурм.

Результат: у менеджеров формируется более правильное/адекватное представление о важности системной работы с клиентской базой, важности того, как он работает с потенциальными покупателями, повышается мотивация к освоению новых знаний и навыков.

Работа с Корпоративными Клиентами

1. Как «устроены» Корпоративные клиенты. Практикум.
2. Из чего складывается работа с Корпоративными Клиентами?
3. Как устроена Система Работы?
4. «Температура» клиента. Что конкретно стоит за словами «холодный», «теплый» клиент и прочее? Как эту «температуру» измерять? Как должен быть организован процесс контактов для гарантированного перевода потенциальных клиентов в покупателей?
5. Зачем нужна и какой должна быть Система Учета и Актуализации клиентской базы? Как не терять клиентов и их запросы? Как планировать день: контакты, сделки? Как учитывать производительность своей работы и оперативно менять ее в лучшую сторону?

Форма проведения: мини-лекция, дискуссии, практику.

Результат: у менеджеров складывается системное представление о технологии работы по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Ежедневная работа представляется как последовательность ясных, точно выстроенных шагов на достижение плановых показателей.

Продажи

1. Планирование Продаж. Планирование продаж – жесткая система или гибкая?
2. Что обычно мешает регулярному успешному планированию продаж?
3. Подготовка к продажам? Что должно быть готово для успешной контактной работы?
4. Контактная работа.
5. Анализ Продаж.

Контактная работа

1. Планирование контактов. Практикум расчетов плана по контактам.
2. Логика контактов. Результат — не только продажи. Какова общая цель контактной работы?
3. Подготовка к Контактам.
4. Контакты. Стереотипы в работе с Корпоративными Клиентами – типовые и эффективные.
5. Анализ Контактов

«Холодные» контакты по телефону

1. Технологии обхода «фильтров» секретарей.
2. Алгоритм проведения первого и второго «холодного» контакта с новым клиентом.

Форма проведения: мини-лекции, дискуссии, практикумы.

Результат: менеджеры получают предельно детальную, пошаговую технологию работы с клиентами на всех уровнях: от управления клиентской базой в течение месяца до подготовки и проведения каждого контакта с клиентом.

Психологические аспекты переговоров

1. Когда покупают с первого контакта.
2. Немного практической психологии: избирательность восприятия; вторая позиция восприятия; отношение и представление; два пласта общения в переговорах.
3. Как устроено общение в продажах: линейный взгляд и системный взгляд на переговоры; установление контакта, на что обязательно следует обращать внимание; содержание успешного контакта, контрольные точки.
4. Как использовать территорию и личное пространство в деловых встречах.
5. Активное слушание.
6. Прикладное применение Второй позиции восприятия. Работа с возражениями: перевод возражений в конструктив; навык построения «трудного» контакта не в режиме «кто виноват», а в режиме «какие варианты решения»; практикум.
7. Подача аргументов: алгоритм подготовки аргумента, к которому невозможно подобрать возражение; ключевые аргументы в корпоративных продажах; практикум.
8. Работа с информационным текстом, подготовка коммерческих предложений. Практикум.

Форма проведения: тренинг: дискуссии, обсуждения, работа в микрогруппах, тренировочные упражнения, возможны элементы видеотренинга.

Результат: знания и навыки успешных переговоров, умение вступить в контакт, развивать его и расположить к себе собеседника в переговорах. В итоге менеджеры получают готовые техники контакта, выверенные аргументы для клиентов и умение их грамотно подать.

Частные моменты улучшения системы работы с клиентами

1. Технология работы по холодной клиентской базе. «Обзвонный» лист и правила его построения. Ключевые правила работы с клиентами по телефону. Организация рабочего места при продажах по телефону.
2. Успешные входящие контакты.
3. Желтый лист.
4. Подготовка коммерческих предложений

Форма проведения: семинар. Дискуссии, обсуждения, практикумы.

Результат: готовые техники и приемы, значительно облегчающие работу с большими массивами новых клиентов.

Развитие

Тренинг только тогда будет успешным, когда действия и методы перейдут в повседневную жизнь. А там – прежние привычки, лень, консерватизм, окружение, тянущее назад. Как с этим всем быть, как сохранить и поддерживать намерение работать по-другому?

1. Правильно или Действенно.
2. Принципы Эффективности.
3. Обучение навыку.
4. «Если что-то не так…» или о Самообучении и Саморазвитии.
5. Как выстраивать свою систему обучения.

Форма проведения: семинар-практикум.

Результат: получение эмоционального заряда, знание основных способов успешной деятельности. Способы мотивировать себя.