Реактивный двигатель продаж. 23 механизма стремительного роста

Ведущий семинара

Русаков Дмитрий

Разделы

Продажи, Семинары в России

Оценка

(0 отзывов)

25,000 руб

reaktivnyj-dvigatel-prodazh-23-mekhanizma-stremitelnogo-rosta

Вы планируете оптимизировать работу отдела продаж и ставите перед собой серьезные цели:
• увеличить продажи,
• сократить зависимость от ключевых сотрудников,
• получать предсказуемые результаты работы.

Как их реализовать? С чего начать? Как не остановиться на полпути? Ответы, практические инструменты, технологии роста продаж и план конкретных действий по оптимизации – всё это будет на данном семинаре по увеличению продаж.

Программа семинара создана на основе анализа лучших российских практик продаж в различных отраслях.
Участники подтверждают: увеличение прибыли до 30% уже в первые месяцы по итогам обучения!

Содержательный курс, много полезной информации для создания дилерской системы.
Благодаря практическим заданиям хорошо усвоился материал, и в головах появился четкий алгоритм действий.
Спасибо Дмитрию Русакову! Как всегда, великолепная организация.

Ирсова Кристина Сергеевна
ООО «Инновационное предприятие» Апекс плюс»,
заместитель генерального директора,
г. Санкт-Петербург

Выгода участника семинара:

Получит план конкретных действий;
Приобретёт набор практических инструментов;
Использует их, чтобы увеличить количество продаж;
Повысит маржинальность;
Оптимизирует работу отдела продаж!

Прекрасная, логически выстроенная программа с элементами ролевых игр.
Интересно и весьма полезно.
В свою работу в первую очередь взял: формирование KPI, мотивация продавцов, организация процесса подбора персонала.

Трофимов Антон Владимирович
ООО «Газпром газомоторное топливо»,
начальник отдела реализации.

Подробная программа семинара:

1. Что и как влияет на продажи. За счет чего можно увеличить продажи и улучшить работу Вашего отдела продаж?

Текущее состояние дел в продажах: как оценить?
Способы объективной оценки.
Какие факторы влияют на рост продаж и как они взаимосвязаны?
Как оценить модель продаж?
Конкурентные преимущества: какие они у вас?
Оптимизируем работу отдела продаж: как расставить приоритеты?

Результат:
получите 6 механизмов стремительного роста. Кейс успешной модели продаж российской компании. Технологию аудита состояния компании в продажах.

2. Как Вам использовать дерево целей для роста продаж?

Как составить и применять дерево целей?
Цели: какие из них главные, а какие — второстепенные?

Результат:
составите дерево целей роста продаж.

3. Состояние клиентской базы: как оно влияет на Ваши продажи?

Продажи существующим клиентам: альтернативы.
Классификация существующей базы. Два основных способа.
Как, используя результаты классификации, ставить задачи менеджерам?
Система перекрестной оценки размера и потенциала клиента.
Показатели по клиентам как часть мотивационной схемы менеджеров.

Результат:
получите три практических инструмента для руководителя отдела продаж. Разбор бизнес-кейса компания продает оптом стройматериалы и инструмент. Руководство поставило задачу: увеличить продажи на 60% за 9 месяцев по ряду товарных групп за счет существующей клиентской базы. Как действовал руководитель отдела продаж? Какие он решал задачи? Каких добился результатов?

4. Привлечение новых клиентов.

Поиск и активное привлечение новых клиентов: какие способы использовать?
Как выстроить бесперебойный процесс поиска новых клиентов? Как этот процесс измерить?
Каких менеджеров привлекать для поиска новых клиентов? Как их мотивировать?

Результат:
получите 4 бесперебойных механизма поиска новых клиентов.

5. Менеджеры отдела продаж.

Какие они, менеджеры по продажам? Основные категории.
Как, зная категории, ставить менеджерам задачу?
Как, зная категории, выстроить план работы менеджеров?
Работа с менеджерами по продажам: как при поиске звезд не нарваться на сказочников?
Стоит ли поручать поиск и работу с клиентами одному менеджеру?

Результат:
получите 3 практических инструмента для руководителя отдела продаж.

6. Мотивация отдела продаж.

Эффективность существующей системы мотивации: как оценить?
Система мотивации, нацеленная на рост: как разработать?
Схемы материальной мотивации, которые дают результат.
Схема мотивации по целям: как подобрать цели и увязать их между собой.
Инструменты нематериальной мотивации, которые действительно стимулируют работу менеджеров.

Результат:
получите эффективные инструменты мотивации, которые дают результат.

7. CRM-система или автоматизация продаж. Способ структурировать работу менеджеров и увеличить продажи.

CRM-система является сейчас одним из важных инструментов для руководителя и менеджеров, но этой системой нужно уметь правильно пользоваться.

Как подобрать? Существующие системы, их функциональные плюсы и минусы, возможности применения.
Как наладить? Какие задачи можно решить при помощи системы? Как этого добиться при планировании функционала?
Как внедрить систему? Этапы внедрения. Как презентовать менеджерам работу в системе? Как избежать «замусоривания» системы? Какие сложности могут возникнуть при работе с системой? Как их преодолеть?
Как работать с системой руководителю и менеджерам? Виды отчетов, схемы планирования работы менеджеров по разным направлениям, отчеты для руководителя, правильное чтение отчетов.

Результат:
пройдете кейс «Реальная бизнес-история о том, как компания подбирала для себя CRM-систему, какие цели ставила, что из этого получилось».

8. Как Вам оценить работу отдела продаж?

Показатели эффективности продаж.
Как ставить цели менеджерам так, чтобы продажи росли?
Принцип «1 цель главная, 2 цели подкрепляющие»: как применять?
Как контролировать изменения в работе отдела продаж?

Результат:
KPI продаж; 3 основных показателя эффективного контроля.

9. Три главных практических инструмента руководителя отдела продаж.

10. Как находить, собеседовать, принимать на работу и удерживать хороших менеджеров по продажам?

Как правильно составить описание вакансии?
Жесткий или гибкий подход в формировании потока кандидатов?
Дали объявление — нет кандидатов. Варианты действий.
Возможности кандидатов на должность менеджера продаж: как оценить?

Результат:
составите внутренний план по приему и удержанию хороших менеджеров.

11. Система прогнозирования будущих результатов

Прогноз по сделкам, прогноз по суммам.
Прогноз по клиентам.
Прогнозирование как инструмент выполнения плана.

Результат: П
получите в арсенал 4 инструмента работы по прогнозированию будущих результатов.

12. Обучение менеджеров

Как оценить, поможет ли обучение росту продаж?
Как выстроить программу обучения для разных менеджеров?
Чему и как учить менеджеров?

Результат:
поймете, какое обучение будет эффективно для Вашей компании. Внутреннее или внешнее обучение. Разберете плюсы и минусы.

13. План продаж

Как правильно составить план продаж?
Из каких элементов он состоит?
Как оценить возможности отдела по его выполнению?

14. Программа действий по выполнению плана продаж

Элементы программы.
Лучшие практики по выполнению программы.
Риск не выполнить программу. Как его устранить?
Как избежать неточностей при создании программы?

15. Как спланировать процесс оптимизации?

Какие потребуются ресурсы? Как это оценить?
Какие риски могут возникнуть в процессе изменений? Как эти риски устранить?
Как расставить контрольные точки и оценить промежуточные результаты?

16. Лучшие российские практики по увеличению продаж

Примеры успешной оптимизации работы отдела продаж.

Результат:
получите критерии успешного плана продаж и программу действий по его выполнению и оптимизации.

Считаю, что обучение было достаточно информативно, полезно, масса примеров из практики (обмен опытом).
Многое из изученного буду применять и внедрять в повседневной работе (совершенствование дилерской политики, сегментация дилеров, модернизация плана развития территорий).

Гурин Николай Валерьевич
ООО «ЭКОМАК Индастриал»,
руководитель отдела продаж,
Москва

Русаков Дмитрий

→ Консультант, известный в масштабах страны и за её пределами.

→ Исполнительный директор Британской консалтинговой компании «A Four Consulting Ltd».

→ Вице-президент с российской стороны международной бизнес-школы для высших руководителей при Государственном Университете Управления.

→ Руководил группой компаний из 5-ти заводов и численностью 3600 человек.

→ 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибьюторов.

→ Осуществил консалтинговые проекты с более чем 350 компаниями разных размеров и сфер деятельности.

Специализируется в направлениях:

Прямые продажи: создание системы продаж, организация отделов продаж, реорганизация существующих отделов продаж.
Дилерские сети: создание, развитие, реинжиниринг.
Подбор персонала в продажах: подбор менеджеров по продажам, подбор дилер-менеджеров, подбор руководителей продаж.
Обучение руководителей продаж: управление продажами, реорганизация продаж, достижение целей.

Имеет ряд авторских тренингов и семинаров в области Управления продажами, Эффективных продаж, Практического менеджмента, Вопросов делегирования полномочий.

Образование и опыт работы:

окончил Московский Государственный Институт Международных отношений, Школу Бизнеса IBS;
с 2001 года в консалтинге;
работал директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором;
руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек;
работал в проектах, связанных с организацией продаж, эффективным управлением компаниями, разработка и внедрение стратегий;
имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.

В качестве эксперта сотрудничает с журналами «Генеральный директор», «Коммерческий директор».

Автор 38 статей на тему создания и развития системы продаж, работы с дилерами и дистрибуторами.

Разработчик набора практических инструментов для руководителей продаж.

Автор технологии «Модель продаж через дилеров».

Провел более 500 семинаров для собственников и руководителей продаж.

Среди клиентов консалтинговых проектов:

ОАО АККОНД, CANON(российское представительство), Кондитерская фабрика Богатырь, Кофе Хауз, Союзспецодежда, Озерский Сувенир, МОСИ, Межрегиональный маркетинговый центр, Аккобанк, Югрател, Комлайн, Монолит, Мадео, Скотт — Еуропиан, Инфорум-Какао, Новалинк, Интертур — Люкс, Руссланд Экспедитор, СК Отечество, Юпитер Капиталл, Велосити Ко, SYM и другие.

Среди участников семинаров:

КЛААС ВОСТОК, BoschRexroth, Байкал — лед, LEDEL, Атлас Копко, Магистраль НН, ТехбалтТаллер, MADEO, Домофон сервис, SocieteGenerale страхование жизни, АС Снабжение, Трансгидромашсервис, Ижпром, Что делать Консалт, Пакет предложений, Теплостиль, Аделант, Звезда, Домверк, Прин, Пермская Лизинговая Компания, ТД Пакверк, Электорон — Комплект, НПО Ростар, Тиара, ТД Моссварка, Хелмес, Трансметалл, Флотокеанпродукт, Италколор, Юрайт — Издат, Торговый дом НКТ, РЕТЕМП, Дозирующие системы, Флагман, Челябинский МЖК, Неоарт, АК БАРС Девелопмент, Рипол Классик, Вентиляционный завод Лиссант, Хайтед-Регион , Стройтерминал — центр красок, RAD DataCommunications , Астратек, СНК, Ресурс Комплект Сервис , Сахалин — инжиниринг, Промтекстиль, Вкуснотеев, Регионэнергоремонт, FloTenk,Тримо-ВСК,Пожстройкомплект, ОТЕМ, СПУТНИК, Ярко, ТД Завод Микрон, Уралкерамика, Комплект—М, Брянконфи, Россельхозбанк, Инженико Платежные системы, Технофильтр, Комитекс — Лин, Связь Софт, ВАЛЕСТ, ТД Электросетьстройпроект и т.д.

Некоторые выполненные проекты:

Средний производитель светотехнического оборудования в центре России. Задача — увеличение в 3,5 раза объема продаж в ближайшие 2 года за счет реорганизации модели продаж и системы работы с дилерами...
Производитель кондитерской продукции, входящий в 3-ку крупнейших производителей кондитерки. Цель — поддержать ежегодный рост объема продаж в размере 7% за счет физменения модели продаж торгового дома с дистрибуторами и сетевой розницей...
Крупный транснациональный производитель оборудования, входящий в 10-ку глобальных компаний. Задача: создание и налаживание программы по развитию продаж компаний-партнеров...
Крупное машиностроительное предприятие на юге России. Стояла задача вывести из его структуры в отдельную единицу «торговый дом». В торговом доме нужно было наладить процессы, набрать персонал, вывести продажи на запланированный объем...
Региональный банк с численностью сотрудников чуть более 300 человек. С нуля был создан корпоративный отдел продаж, налажена работа клиентской службы. Повышена эффективность процессов работы с клиентами. Налажена система дополнительных продаж существующим клиентам.
Крупный телекоммуникационный холдинг, численностью более 8 тысяч человек, переживающий период бурного роста. За короткий срок были обучены руководители подразделений продаж как корпоративным, так и физическим лицам. Разработан принцип профилирования менеджеров отделов продаж, программа обучения продуктам, клиентам, технике продаж.
Компания по продаже оборудования. Был введен процессный подход к управлению. Проведена реструктуризация бизнеса. Набран и обучен персонал по продажам. Выращены руководители дилерской и сервисных служб, сall-центра, отдела проектных продаж. Разработана и внедрена новая мотивация по целям. Как результат — компания увеличила продажи, а ее владелец получил возможность отойти от оперативного управления компанией.
Крупный финансовый холдинг, перед которым стояла задача региональной экспансии своих услуг. Была разработана и внедрена в регионы модель выхода через собственные региональные представительства. Проведена работа по внедрению и отработке модели на 3-х первых тестовых регионах.
Крупная западная компания-производитель планировала сделать более эффективной работу своей дилерской сети. Были обучены менеджеры по работе с дилерами. Создана система KPI, позволяющая более тонко выставлять и контролировать задачи для менеджеров. Разработана и внедрена новая дилерская политика. Проведено обучение ключевых дилеров. Совместно проведена ежегодная дилерская конференция.
Крупная FMCG компания, входящая в пятерку лидеров в своей отрасли, планировала перейти от количественной к качественной дистрибуции своего продукта. Была разработана и внедрена система качественной дистрибуции. Это позволило компании отойти от ценовой конкуренции, увеличить объемы продаваемой продукции, cнизить остатки на складе, повысить эффективность управления капиталом в обороте, уменьшить возвраты и просрочку.

Принимал участие в 27 интернет-проектах.

Среди них:

Организация продаж фотоальбомов, фотокниг, печати по требованию, персонифицированных детских книг. В проект были вовлечены 4 типографии, дизайн студия, издательство. Продвижение услуг осуществлялось как в онлайн, так и в офлайн режиме.
Организация розничных продаж офисной мебели через интернет.
Продвижение и продажа консалтинговых и тренинговых услуг.
Сотрудничество с АНХ при правительстве РФ по продвижению услуг академии в интернет.
Планирование и работа в онлайн проекте по продаже геофизического оборудования через интернет.
Организация продаж кофе через интернет.
Организация продаж банковских услуг через интернет.