Продажи корпоративным клиентам
«Нам ничего не надо!» — и бросают трубки.
«Мы довольны своими поставщиками и не собираемся их менять».
«Отправьте ваше предложение по факсу и, если понадобится, мы вам сами позвоним».
Знакомо?
В работе с корпоративными клиентами уже недостаточно одних приемов эффективных продаж. На первое место выходит построение такой системы работы, которая позволит полноценно переводить контакты в продажи, вне зависимости от случайности или везения. Системы, которая бы объединила как работу с одним клиентом, так и управление движением всех клиентов менеджера.
Именно поэтому уже 16-й год данный семинар пользуется неизменным спросом.
«Продажи корпоративным клиентам» может проходить как в корпоративном формате, так и в открытом.
Стоимость корпоративного формата — от 120 000 р.
Уточняйте точную стоимость и формат участия у менеджеров.
Семинар полезен
коммерческим директорам, руководителям отделов продаж, менеджерам по работе с корпоративными клиентами, особенно осуществляющими «длинные» продажи.
По окончанию программы участники
- получат системное, цельное представление о сути работы менеджера корпоративного отдела;
- научатся основным технологическим правилам контактной работы с клиентами;
- научатся точно и действенно аргументировать свое предложение, эффективно преодолевать возражения клиента, системно работать в формате «активных продаж.
Особенность семинара:
практикумы после каждого тематического блока, учебные фильмы, видео-практикумы.
Основные блоки программы
Продажи и Рынок
- Как устроен корпоративный рынок и покупки на нем?
- Первые покупки, повторные покупки. Зачем их разделять, о чем говорят эти показатели.
- 4’А – движение покупательского поведения. Как происходит движение в клиентской базе компании?
- Ведущие потребители. 80/20, 70/20/10 – типовые соотношения в корпоративных продажах. Сколько времени менеджера и на что должно тратиться при неравномерной клиентской базе?
- За что платят клиенты? Что мы продаем, что клиенты покупают? Что они на самом деле покупают, за что они платят?
Форма проведения: семинар-практикум – мини-лекция, дискуссии, мозговой штурм.
Результат: у менеджеров формируется более правильное/адекватное представление о важности системной работы с клиентской базой, важности того, как он работает с потенциальными покупателями, повышается мотивация к освоению новых знаний и навыков.
Работа с Корпоративными Клиентами
- Как «устроены» Корпоративные клиенты. Практикум.
- Из чего складывается работа с Корпоративными Клиентами?
- Как устроена Система Работы?
- «Температура» клиента. Что конкретно стоит за словами «холодный», «теплый» клиент и прочее? Как эту «температуру» измерять? Как должен быть организован процесс контактов для гарантированного перевода потенциальных клиентов в покупателей?
- Зачем нужна и какой должна быть Система Учета и Актуализации клиентской базы? Как не терять клиентов и их запросы? Как планировать день: контакты, сделки? Как учитывать производительность своей работы и оперативно менять ее в лучшую сторону?
Форма проведения: мини-лекция, дискуссии, практикум.
Результат: у менеджеров складывается системное представление о технологии работы по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Ежедневная работа представляется как последовательность ясных, точно выстроенных шагов на достижение плановых показателей.
Продажи
- Планирование Продаж. Планирование продаж – жесткая система или гибкая?
- Что обычно мешает регулярному успешному планированию продаж?
- Подготовка к продажам? Что должно быть готово для успешной контактной работы?
- Контактная работа.
- Анализ Продаж.
Контактная Работа
- Планирование Контактов. Практикум расчетов плана по контактам.
- Логика контактов. Результат — не только продажи. Какова общая цель контактной работы?
- Подготовка к Контактам.
- Контакты. Стереотипы в работе с Корпоративными Клиентами – типовые и эффективные.
- Анализ контактов.
«Холодные» контакты по телефону
- Технологии обхода «фильтров» секретарей.
- Алгоритм проведения первого и второго «холодного» контакта с новым клиентом.
Форма проведения: мини-лекции, дискуссии, практикумы.
Результат: менеджеры получают предельно детальную, пошаговую технологию работы с клиентами на всех уровнях: от управления клиентской базой в течение месяца до подготовки и проведения каждого контакта с клиентом.
Психологические аспекты переговоров
- Когда покупают с первого контакта.
- Немного практической психологии: избирательность восприятия; вторая позиция восприятия; отношение и представление; два пласта общения в переговорах.
- Как устроено общение в продажах. Линейный взгляд и системный взгляд на переговоры. Установление контакта, на что обязательно следует обращать внимание. Содержание успешного контакта, контрольные точки.
- Как использовать территорию и личное пространство в деловых встречах.
- Активное слушание.
- Прикладное применение Второй позиции восприятия. Работа с возражениями: перевод возражений в конструктив; навык построения «трудного» контакта не в режиме «кто виноват», а в режиме «какие варианты решения»; практикум.
- Подача аргументов: алгоритм подготовки аргумента, к которому невозможно подобрать возражение; ключевые аргументы в корпоративных продажах; практикум.
- Работа с информационным текстом, подготовка коммерческих предложений; практикум.
Форма проведения: тренинг: дискуссии, обсуждения, работа в микрогруппах, тренировочные упражнения, возможны элементы видеотренинга.
Результат: знания и навыки успешных переговоров, умение вступить в контакт, развивать его и расположить к себе собеседника в переговорах. В итоге менеджеры получают готовые техники контакта, выверенные аргументы для клиентов и умение их грамотно подать.
Частные моменты улучшения системы работы с клиентами
- Технология работы по холодной клиентской базе. «Обзвонный» лист и правила его построения. Ключевые правила работы с клиентами по телефону. Организация рабочего места при продажах по телефону.
- Успешные входящие контакты.
- Желтый лист.
- Подготовка коммерческих предложений.
Форма проведения: семинар. Дискуссии, обсуждения, практикумы.
Результат: готовые техники и приемы, значительно облегчающие работу с большими массивами новых клиентов.
Развитие
Тренинг только тогда будет успешным, когда действия и методы перейдут в повседневную жизнь. А там – прежние привычки, лень, консерватизм, окружение, тянущее назад. Как с этим всем быть, как сохранить и поддерживать намерение работать по-другому?
- Правильно или Действенно.
- Принципы Эффективности.
- Обучение навыку.
- «Если что-то не так…» или о Самообучении и Саморазвитии.
- Как выстраивать свою систему обучения.
Форма проведения: семинар-практикум.
Результат: получение эмоционального заряда, знание основных способов успешной деятельности. Способы мотивировать себя.
Данный семинар может проходить как в формате корпоративного обучения, так и в формате открытого обучения.
Отзывы
ЗАО «Тюменская фабрика бумажных изделий» выражает благодарность центру бизнес-обучения «Мастер-класс» и лично тренеру Макарову Александру Юрьевичу за проведение корпоративного тренинга по продажам. Данная работа заслуживает самой высокой оценки.
В процессе обучения тренеру удается установить контакт с каждый участником тренинга в доброжелательной, позитивной обстановке. Тренинг помог расширить знания по техникам активных продаж, узнать много новых интересных, неожиданных подходов в продажах. Дал ориентиры дальнейшего развития потенциала каждого участника и отдела продаж в целом.
Еще раз выражаем признательность за успешное обучение, будем рады продолжению сотрудничества!
Снимок отзыва можно увидеть в фотогалерее.
Выражаем искреннюю благодарность всем сотрудникам компании «Развитие» и лично Макарову Александру и Жандарову Виталию за проведённый тренинг «Привлечение и удержание корпоративных клиентов».
Все участники тренинга оценили обучение на рабочем месте, как наиболее эффективный способ повышения профессионализма, как индивидуального, так и коллективного.
Теоретически материал по тренингу был изложен в увлекательной и доходчивой форме, с использование ярких примеров и разбором типовых ситуаций. Этот метод позволил не только оценить ситуацию на предприятии, но и рассмотреть идеи для дальнейших действий по привлечению и удержанию корпоративный клиентов. При проведении тренинга использовались методические материалы, которые остались у участников с возможностью дальнейшего использования в работе.
Особо хотелось бы отметить, что план по проведению тренинга был предоставлен после проведения консультационной беседы с менеджерами отдела продаж и был максимально приближен к потребностям компании.
Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество!
Получил реальный инструмент в работе с корпоративными клиентами.
Ожидания оправдались на 100%, научилась смотреть с точки зрения клиента и партнера, получила много новой информации, которую в дальнейшем можно применять в работе.
Много нового, очень важного. Именно то, что касается моей работы.
Было очень полезно посмотреть на себя со стороны, услышать замечание коллег. Приятно, что была работа конкретно над тем, что «болит». Доброжелательность ведущего покорила! Ощущения комфортного обучения и общения.
Логичность, доступность изложения, позволяющая более системно организовать работу с постоянными клиентами.
Систематизированы знания, практический опыт, тренинг переговоров: просмотр, анализ, рекомендации, замечания посторонних, просмотр «своей деятельности» со стороны, ценные советы по нестандартным ситуациям.
Увидел себя глазами клиента, получил доступной информации с дальнейшим применением ее на практике.
Данный семинар позволил сплотить команду,добавли уверенность сотрудникам в своих силах,показал, что нужно концентрироваться на собственных результатах,повысил уровень мотивации в коллективе.
Считаю, проведение данного семинара для службы маркетинга весьма полезным и своевременным.
Полезная информация, закрепленная практикумом.
Семинар был полезен и познавателен. Вопросы рассматривались актуальные и рассматривались детально. Применимы на практике.