Дорого!

Ведущий семинара

Макаров Александр

Разделы

Продажи, Семинары в России

Оценка

(0 отзывов)

25,700 руб

Что говорят Вашим продавцам, когда они показывают клиенту расчет стоимости? Когда они демонстрируют товар? Когда предлагают попробовать, потрогать, примерить?

Дорого!

И в ответ продавцы обычно дают скидку. Когда деньги не личные, скидку делать легко. А если учесть, что бизнес зачастую живет на наценке, то скидка от цены товара в 10% является (например, при 30%-й наценке) скидкой уже не в 10%, а в 30%.

И это означает, что Вы несете миллионные косвенные потери из-за банального незнания Вашими продавцами всего лишь одной критичной технологии продаж.

На данном тренинге Вы или Ваши продавцы научитесь не давать скидок лишь потому, что «просят». Позвольте своему бизнесу заработать дополнительные 30% дохода!

Методическое замечание: тренинг — это 20 % времени на разбор практической ситуации с клиентом и 80 % — на отработку навыка правильного поведения в подобной ситуации. Поэтому пунктов программы в тренингах всегда мало, а пользы — много.

Программа тренинга

Слова и подтекст. Что говорит и что подразумевает клиент при покупке.
На кого не стоит тратить время. Навык разделения клиентов и посетителей. Тренинг подготовки вопросов-фильтров.
Когда клиент переходит к разговору о цене. Когда продавцу следует переходить к разговору о цене.
Основные типы переговоров о цене (это — дорого!) между продавцом и клиентом.
Тип 1: клиент не понимает почему товар / услуга стоит столько. Ему не с чем сравнивать, не известны аналоги. Технология разъяснения и обоснования цены. Тренинг по отработке навыка обоснования по технологии.
Тип 2: клиент не понимает, почему столько стоит именно этот аналог. Тренинг по отработке навыка категоризации, в результате клиент чувствует, что выбрал адекватный потребностям аналог.
Тип 3: клиент хочет неоправданную скидку (ссылаясь на тех, у кого «намного дешевле»). Тренинг по отработке навыка корректного «торга», памятуя, что компания дает скидку не с цены, а с наценки.
Тип 4: клиенту товар / услуга объективно «не по деньгам» (в том числе, когда он обосновывает отказ не ценой, а тем, что в модели нет «перламутровых пуговиц»). Тренинг по отработке навыка закрытия контакта или перехода на аналоги-заменители без потери субъективно важных клиенту показателей качества.
Грамотное завершение контакта с клиентом или навык говорить: «Пройдемте к кассе!»

Внимание! Если цена неоправданно завышена, объективно ничем не обоснована, и мы сами не знаем, почему у нас такая цена, то это не задача тренинга. Сначала необходимо исправить ошибки ценообразования (и, возможно, ошибки закупки), а затем обосновывать цену.

Макаров Александр

→ Владелец бизнеса, руководитель, бизнес-тренер.
→ Имеет за плечами 19 лет тренерской работы, свыше 500 тренингов и семинаров, более 6000 компаний-клиентов.
→ До открытия своего бизнеса проработал на 6 предприятиях различного профиля.
→ Имеет 3 высших образования (МГУ): психологическое, социологическое и педагогическое.

Отличия его программ:

Макаров не читает курсов на основе книжек. Все его семинары — только о том, что он лично попробовал, испытал. Он придерживается принципа, что невозможно передать глубокое понимание темы или научить навыку, если о теме тренер знает из книг или Интернета. Профессионализм передачи навыка кроется в практическом опыте наставника.
Любой семинар Макарова минимум на 30-40% состоит из практических заданий, где слушатели в группах не только работают по задаче, но и учатся подходам друг у друга. После каждого тематического блока делается методическая работа по выделению главного. И конечно же, на всех семинарах Макаров задает и проверяет домашние задания.
Умеет обучать на аналогиях, объясняя простыми сравнениями, примерами, документами, видеосюжетами любые сложные понятия и процессы. Поэтому слушатели отмечают исключительную практичность и доступность изложения информации.

Кто слушатели?

На 80% управленцы. От собственников компаний, совмещающих функции управления бизнесом, до руководителей отделов и даже кадрового резерва.

Его публикуют такие журналы как «Генеральный Директор», «V.I.P.», «Управление Продажами», «The Chief», «Свой Бизнес».

Его принцип: «делай то, что проповедуешь».

Оценки слушателей с наборных семинаров редко опускаются ниже 9 баллов по 10-бальной шкале.

К методическим работам относятся

1. Разработка методических курсов:

«Профессия: Руководитель. Модульный курс для руководителей» (56 часов, 4 модуля);
«За что платить зарплату сотрудникам»;
«Владелец и Генеральный Директор»;
«Управление изменениями в компании».

2. Написание учебника по тайм-менеджменту для ГМК «Норильский Никель» в соавторстве.

3. Разработка методического подхода к корпоративному обучению «Системные Программы Обучения».

Наиболее известные клиенты:

Сбербанк России, МТС, Билайн, Мегафон, «Газпромнефть», РАО ЕЭС России, Почта России, «СЛАДКО», «Невская Косметика», «Норильский Никель», «Unilever-СНГ», «Макфа», «РосспиртПром», «Ульяновский Автомобильный Завод», «Дальневосточное морское пароходство», «Лукойл», «Гознак», «ЛенСтройТрест», «Волга-Днепр», «Евроцемент», «Эле Си» — всего более 5000 компаний.