Дорого!

Что говорят Вашим продавцам, когда они показывают клиенту расчет стоимости? Когда они демонстрируют товар? Когда предлагают попробовать, потрогать, примерить?
Дорого!
И в ответ продавцы обычно дают скидку. Когда деньги не личные, скидку делать легко. А если учесть, что бизнес зачастую живет на наценке, то скидка от цены товара в 10% является (например, при 30%-й наценке) скидкой уже не в 10%, а в 30%.
И это означает, что Вы несете миллионные косвенные потери из-за банального незнания Вашими продавцами всего лишь одной критичной технологии продаж.
На данном тренинге Вы или Ваши продавцы научитесь не давать скидок лишь потому, что «просят». Позвольте своему бизнесу заработать дополнительные 30% дохода!
Методическое замечание: тренинг — это 20 % времени на разбор практической ситуации с клиентом и 80 % — на отработку навыка правильного поведения в подобной ситуации. Поэтому пунктов программы в тренингах всегда мало, а пользы — много.
Программа тренинга
- Слова и подтекст. Что говорит и что подразумевает клиент при покупке.
- На кого не стоит тратить время. Навык разделения клиентов и посетителей. Тренинг подготовки вопросов-фильтров.
- Когда клиент переходит к разговору о цене. Когда продавцу следует переходить к разговору о цене.
- Основные типы переговоров о цене (это — дорого!) между продавцом и клиентом.
- Тип 1: клиент не понимает почему товар / услуга стоит столько. Ему не с чем сравнивать, не известны аналоги. Технология разъяснения и обоснования цены. Тренинг по отработке навыка обоснования по технологии.
- Тип 2: клиент не понимает, почему столько стоит именно этот аналог. Тренинг по отработке навыка категоризации, в результате клиент чувствует, что выбрал адекватный потребностям аналог.
- Тип 3: клиент хочет неоправданную скидку (ссылаясь на тех, у кого «намного дешевле»). Тренинг по отработке навыка корректного «торга», памятуя, что компания дает скидку не с цены, а с наценки.
- Тип 4: клиенту товар / услуга объективно «не по деньгам» (в том числе, когда он обосновывает отказ не ценой, а тем, что в модели нет «перламутровых пуговиц»). Тренинг по отработке навыка закрытия контакта или перехода на аналоги-заменители без потери субъективно важных клиенту показателей качества.
- Грамотное завершение контакта с клиентом или навык говорить: «Пройдемте к кассе!»
Внимание! Если цена неоправданно завышена, объективно ничем не обоснована, и мы сами не знаем, почему у нас такая цена, то это не задача тренинга. Сначала необходимо исправить ошибки ценообразования (и, возможно, ошибки закупки), а затем обосновывать цену.