Активация продаж
Мы не пересказываем учебники, не вдаемся в психологию, не рассказываем «про запад», не учим жить «правильно». Весь материал подается в режиме «как это происходит на самом деле» и опирается на собственный опыт ведущего, опыт его многочисленных коллег, партнеров по бизнесу, клиентов.
Ключевые моменты семинара
- Техника обозначения своего конкурентного преимущества.
- Технология создания «железобетонного» аргумента.
- 4 алгоритма работы с возражениями по цене.
- 5 лучших приемов завершения сделки.
- 7 «смертных грехов» при продажах.
Ваши сотрудники научатся
- Собирать информацию о клиенте, его потребностях на этапе подготовки.
- Эффективно проводить личные и телефонные переговоры.
- Точно и технологично работать с возражениями клиента.
- Сохранить в переговорах свою позицию и интересы фирмы.
- Эффективно завершать сделки, то есть получать деньги на расчетный счет или в кассу.
Что получите Вы:
- Сотрудники забудут о такой отговорке как «трудный клиент».
- Начнут самостоятельно решать сложные ситуации с клиентами.
- Методичка позволит контролировать освоение сотрудником полученных навыков.
«Активация продаж» может проходить как в корпоративном формате, так и в открытом.
Стоимость корпоративного формата — от 120 000 р.
Уточняйте стоимость и формат участия у менеджеров.
Программа семинара-практикума
1. Активное отношение к продаже
- Как мотивировать себя на продажу;
- личные ограничения менеджера: «они не смогут», «у них нет денег», «нет времени», «мне хватает». Как их преодолеть;
- анализ текущей работы с клиентами.
2. Этапы продаж, понимание их влияния на конечный результат
- Этапы взаимодействия с клиентом;
- особенности и значение каждого этапа.
3. Планирование продажи
- Планирование разработки новых клиентов — как их искать;
- планирование разговора: личная подготовка к контакту, настройка на собеседника.
Результат: у менеджеров формируется более правильное/адекватное представление о важности системной работы с клиентской базой, важности того, как он работает с потенциальными покупателями, повышается мотивация к освоению новых знаний и навыков.
4. Установление и поддержание контакта
- Как установить первичный контакт: первые минуты, невербалика в общении;
- управление контактом: схема «ведения» клиента в переговорах;
- техники активного слушания.
5. Преодоление возражений и работа с препятствиями
- Виды возражений. Объективные возражения и отговорки. Как их отличить;
- подготовка к работе с возражениями;
- работа с возражением «Дорого».
Результат: знания и навыки успешного общения, умение вступить в контакт, расположить к себе собеседника.
6. Технологические моменты, ноу-хау в активных телефонных контактах
Технология работы по холодной клиентской базе:
- телефонный блок;
- «обзвонный» лист и правила его построения;
- ключевые правила работы с клиентами по телефону;
- организация рабочего места при продажах по телефону.
Успешные входящие контакты:
- желтый лист.
Взаимодействие с соседним подразделением:
- основа эффективноговзаимодействия.
Результат: в итоге менеджеры получают готовые техники контакта, выверенные аргументы для клиентов и умение их грамотно подать.
7. Выявление потребностей
- Выявление основного интереса клиента;
- управление контактом с помощью вопросов;
- подготовка и использование аргументов. Способ значительного усиления веса аргумента.
8. Эффективная презентация товара
- Составление предложения на основе истинных потребностей клиента;
- схема проведения презентации, уменьшающая количество потенциальных возражений;
- презентация в форме диалога.
9. Заключение сделки
- правила поведения на заключительном этапе сделки;
- способы заключения сделки;
- эмоциональная поддержка клиента;
- как мотивировать клиентов к дальнейшему сотрудничеству.
Результат: увеличивается число переговоров заканчивающихся заключением договоров.
Что получите Вы:
- сотрудники забудут о таком понятии как «трудный клиент»;
- научатся основным технологическим правилам контактной работы с клиентами;
- научатся точно и действенно аргументировать свое предложение, эффективно преодолевать возражения клиента, системно работать в формате «активных продаж».
Что получит компания:
- самостоятельных, «заточенных» на результат, успешных в общении сотрудников;
- лояльных клиентов, дорожащих отношениями с компанией;
- хорошую атмосферу и внутри компании, и в работе с клиентами.
