Возражений нет!

Почему клиент возражает по одной, а когда ему все объяснишь — отказывает по другой причине? Почему, сказав нам «дорого!», он покупает затем у конкурентов, причем, по более высокой цене? Всем ли возражениям нужно верить, на все ли возражения стоит отвечать?
Почему профессионалы говорят: «без возражений нет продажи»? Как часто мы работаем с возражениями клиента, которых нет? Как от отговорки перейти к сути возражения и работать именно с ним? Как сделать так, чтобы продавать еще больше благодаря возражениям?
Ответы на эти вопросы и обучению навыкам продаж профессионалов посвящен данный тренинг.
Ключевые моменты программы
- Суть возражений. Два уровня «считывания» возражений клиента.
- Работа с непроговоренным возражением. Техника вытаскивания возражения «за хвостик».
- Спецтехники работы с ценовыми возражениями.
- Работа с возражениями на основании объективных ограничений.
- Принцип отделения мнимых возражений от истинных.
Качественное отличие данного тренинга
Много практики — свыше 70% от общего времени. Каждая тема отрабатывается в «учебно-боевых» ситуациях продаж с записью на видеокамеру и дальнейшим методическим разбором. Опыт показывает, что на настоящий момент это самая действенная методика обучения новым навыкам.
Программа тренинга
Лучшая техника преодоления возражений — профилактика!
- Возражения как следствие неправильно предлагаемой услуги / товара: из-за пропуска этапа сделки, из-за недостаточной подготовки, из-за «проглатывания» очевидных свойств услуги / товара. В этом случае возражения, как лакмусовая бумажка, и помогают продавцу, а не мешают.
- Состояние спокойной уверенности. Психологический фон появления возражений — неуверенному человеку хочется возражать.
- Три «не» несостоявшейся сделки: не интересуемся, не слушаем, не предлагаем решения.
- Создание ценности товара, язык пользы, методика аргументации «Свойство — Назначение — Польза».
Психология работы с возражениями
- Что думает и что говорит Ваш клиент — всегда ли одно и то же?
- Почему и откуда берутся возражения? Базовые установки и стереотипы: «мой опыт меня не подводит», «я прав», «дешевое хорошим не бывает», «все врут», «женщины не разбираются в технике (мужчины не разбираются в одежде)» и другие. Как их определить и не «влипнуть» в противодействие базовому стереотипу.
- Алгоритм выявления отговорок и поиска реального возражения.
Золотые правила политика
- Никогда не спорь: собеседник всегда прав, просто он не посвящен во все тайны 🙂
- Никогда не лги: правда написана на наших лицах.
Алгоритмы работы с часто встречающимися возражениями:
- возражение «дорого»,
- возражение «нет денег»,
- возражение «не я принимаю решение»,
- возражение «мне не нравится это цвет / фасон / стиль / вид»,
- возражение «так пробовали, получилось плохо»,
- возражение «ваше решение / предложение неправильное».
Отзывы
Доступно изложены насущные вопросы.
Впечатления положительные, узнала много нового и интересного, что внесет в мою работу большую эффективность.
Ответы на актуальные вопросы могут оставить лишь приятные впечатления!
Непринужденная обстановка, легкость и доступность излагаемой информации. Я осталась довольна.
Впечатления только положительные. Комфортная позитивная обстановка. Очень все понравилось.
Это для меня первый такой семинар. Для меня очень полезная информация. Буду применять данный материал в своей работе.
Интересно, познавательно, необычно.