Возражений нет!

Почему клиент возражает по одной, а когда ему все объяснишь — отказывает по другой причине? Почему, сказав нам «дорого!», он покупает затем у конкурентов, причем, по более высокой цене? Всем ли возражениям нужно верить, на все ли возражения стоит отвечать?

Почему профессионалы говорят: «без возражений нет продажи»? Как часто мы работаем с возражениями клиента, которых нет? Как от отговорки перейти к сути возражения и работать именно с ним? Как сделать так, чтобы продавать еще больше благодаря возражениям?

Ответы на эти вопросы и обучению навыкам продаж профессионалов посвящен данный тренинг.

Ключевые моменты программы

1. Суть возражений. Два уровня «считывания» возражений клиента.
2. Работа с непроговоренным возражением. Техника вытаскивания возражения «за хвостик».
3. Спецтехники работы с ценовыми возражениями.
4. Работа с возражениями на основании объективных ограничений.
5. Принцип отделения мнимых возражений от истинных.

Качественное отличие данного тренинга

Много практики — свыше 70% от общего времени. Каждая тема отрабатывается в «учебно-боевых» ситуациях продаж с записью на видеокамеру и дальнейшим методическим разбором. Опыт показывает, что на настоящий момент это самая действенная методика обучения новым навыкам.

Программа тренинга

Лучшая техника преодоления возражений — профилактика!

• Возражения как следствие неправильно предлагаемой услуги / товара: из-за пропуска этапа сделки, из-за недостаточной подготовки, из-за «проглатывания» очевидных свойств услуги / товара. В этом случае возражения, как лакмусовая бумажка, и помогают продавцу, а не мешают.
• Состояние спокойной уверенности. Психологический фон появления возражений — неуверенному человеку хочется возражать.
• Три «не» несостоявшейся сделки: не интересуемся, не слушаем, не предлагаем решения.
• Создание ценности товара, язык пользы, методика аргументации «Свойство — Назначение — Польза».

Психология работы с возражениями

• Что думает и что говорит Ваш клиент — всегда ли одно и то же?
• Почему и откуда берутся возражения? Базовые установки и стереотипы: «мой опыт меня не подводит», «я прав», «дешевое хорошим не бывает», «все врут», «женщины не разбираются в технике (мужчины не разбираются в одежде)» и другие. Как их определить и не «влипнуть» в противодействие базовому стереотипу.
• Алгоритм выявления отговорок и поиска реального возражения.

Золотые правила политика

• Никогда не спорь: собеседник всегда прав, просто он не посвящен во все тайны 🙂
• Никогда не лги: правда написана на наших лицах.

Алгоритмы работы с часто встречающимися возражениями:

• возражение «дорого»,
• возражение «нет денег»,
• возражение «не я принимаю решение»,
• возражение «мне не нравится это цвет / фасон / стиль / вид»,
• возражение «так пробовали, получилось плохо»,
• возражение «ваше решение / предложение неправильное».